Mejorando el producto
“El hincha tiene que ir al estadio porque es hincha”. Amigos, ¿cuántas veces han escuchado o repetido esa frase? Yo la vengo escuchando hace mucho y leo y escucho a gente repetirla todos los años, y si, puede que moralmente sea cierto, el hincha debería ir al estadio, sino no debería llamarse hincha, pero lamentablemente la realidad no es así. Ante esto tenemos dos opciones, seguimos repitiendo esa frase todos los años y seguimos con las pobres recaudaciones y los tres mil hinchas por partido o asumimos al hincha como cliente, asumimos que esa frase es utópica y que para que el hincha vaya al estadio tenemos que mejorar el producto que ofrecemos.
La primera opción sería una respuesta digna de la soberbia de los dirigentes peruanos, es una respuesta que seguramente escucharía de un dirigente como Michael Debakey, y aun con todas las críticas que puedo tener hacia Carlos Benavides, no es una respuesta que esperaría de él. Este año, ya sin Pablo Vega al lado, han tomado la decisión de bajar los precios del Pase Celeste y asimismo ofrecer distintos paquetes de entradas para la presentación, como hincha para mi es una decisión espectacular y demuestra una apertura al cambio, pero por otro lado creo que es una decisión poco atractiva para el club.
Una rebaja de precio puede ser exitosa si el precio es sensible a la respuesta del cliente, pero si el precio no es la razón por la cual el cliente no compra el producto, termina siendo perjudicial para quien aplica este descuento, ya que obtiene la misma demanda a un precio menor y por ende menores ingresos. En el caso que el precio sea sensible a la decisión de compra del cliente, esto determina una mayor demanda, y si los números están bien hechos, no solo un mayor ingreso, sino una mayor rentabilidad. Esto se determina a través de un análisis de sensibilidad o distintos estudios de mercado, entiendo que en el club han hecho esto para tomar una decisión así, sino es un tiro al aire.
El cliente del futbol, es decir el hincha o aficionado, cada vez cuenta con más opciones, siendo la televisión y el internet grandes competidoras de la asistencia de estos al estadio. Si el club quiere revertir esta situación debe dejar de vender los partidos como un simple partido de fútbol y empezar a vender experiencias. Un estadio cochino, despintado, sin butacas y sin sombra (salvo para nuestros grandes dirigentes), nada que comer o tomar, un puesto de merchandising que más parece un quiosco de pasquines, una barra dividida, un abono sin mayores beneficios, incómodo acceso y básicamente, nada que hacer entre partido y partido (para los que van a ver reserva) o en los entretiempos hacen que la experiencia de ir al Gallardo sea poco atractiva.
Ir a ver a tu equipo favorito es una experiencia en otros países, los equipos que reciben a estos hinchas no solo se encargan de ofrecer una experiencia atractiva para ellos, sino que además diversifican y maximizan sus ingresos. Limpieza y comodidad en el estadio, butacas simples, solo para no quemarnos las nalgas en verano, toldos en las tribunas, por lo menos en la más cara para que tenga sentido que sea más costosa. Pintar el estadio y arreglar los carteles de auspiciadores de vez en cuando tampoco cae mal. Museos de sitio (¿así se llaman?) en el mismo estadio con las copas y fotos de jugadores, camisetas antiguas, opciones para que los hinchas se tomen fotos, tiendas de merchandising a la salida (siempre a la salida, regla básica de este), con productos para todos los precios y de todas las calidades y por favor, baños limpios y equipados y puestos decentes de comida, con la variedad que la experiencia requiere. Nadie va al estadio a comer, pero mucha gente come estando allá, una persona que va a ver reserva, está en el estadio mínimo 5 horas y tiene que conformarse con una guaraná sin gas y un sándwich de pésima calidad que tiene que pagar en efectivo, recibiendo un pésimo servicio. Los puestos de comida en el estadio son fuentes de ingreso que deberían aprovecharse mejor y al igual que el merchandising están totalmente descuidados. Busquemos los mejores proveedores, no todos tienen que ser amigos.
El pase celeste es otro tema poco explotado, trabajo en retail hace varios años, y muchas empresas nos buscan para que ofrezcamos beneficios (asumidos por nosotros) para sus asociados y trabajamos con muchas de estas. Es una tendencia que se da en el mercado hace mucho y sin embargo el pase celeste solo ofrece sorteos de camisetas pasadas y cajas de cerveza que hay que recoger en la florida de lunes a viernes. Entenderán que habiendo ganado alguna vez el sorteo me fue imposible cobrar mi premio y sobretodo, no me convenía ya que me terminaba saliendo más caro que ir a comprarlo. El año pasado ofrecieron un beneficio con Uber, pensé que era el inicio de un producto más atractivo, pero quedó ahí y la verdad que salvo el precio, el pase celeste no tiene mayor beneficio. Entiendo que ese es el enfoque este año, espero que tenga éxito.
Señores, lamentablemente si en el club siguen pensando que el hincha tiene que ir al estadio porque es hincha, bueno, a los que vamos siempre seguro nos quedará el orgullo de decirlo, pero seguiremos jugando todas las semanas en un estadio con tres mil personas.
Es hora que dejemos de pensar que lo que funciona en otros países no funciona en el Perú, es hora que dejemos de ver al hincha como hincha y lo veamos como cliente, es hora que SC, que debería estar a la vanguardia del futbol peruano empiece a ver las cosas como un club moderno y no como un club de futbol de Perú.
Salud amigos, nos vemos el domingo, ahí estaré como siempre en Occidente, para quien quiera conversar.